緊握那只“看不見的手”

----從集團舞鋼公司、石鋼公司營銷模

式看怎么樹立全員營銷認識

編者按 

企業，作為經濟社會中的一個運轉個體，其開展軌道無時不在被一種無形的規則所掌控。"現代經濟學之父"亞當斯密把這種看不見、摸不著，卻無時不存在于商場競賽中的客觀規則喻為"看不見的手"。很多成功的經歷證明，要想在競賽中贏得自動，有必要適應這種規則，緊握那只"看不見的手"。

多年來，舞鋼、石鋼直面商場、直面客戶，緊緊握住了那只"看不見的手"。對此，集團董事長于勇屢次給予高度評價，并倡議各單位放下架子，自動學習推行舞鋼、石鋼的理念和做法，趕快立異營銷形式，改動長時間依靠中間代理商出售、創效才干被弱化的被動局勢。并著重"出售不只僅是出售部分的事，而是整體員工的事，有必要樹立全員營銷形式。"

今日本報刊發《緊握那只‘看不見的手'》，以期經過對標舞鋼、石鋼在營銷作業中的具體做法，進一步增強全員營銷認識，在集團一致布置中加速立異營銷作業，以商場帶動企業各項作業的整體提高。

近期以來，"特鋼營銷形式"在舞陽鋼鐵集團成為一個"熱詞"，唐鋼、邯鋼、宣鋼、承鋼、出售總公司管理和營銷人員紛繁走進舞鋼、石鋼進行對標，并約請石鋼主管營銷作業的領導前來傳授先進的營銷理念和作業經歷。那么，"特鋼營銷形式"到底是一種什么樣的形式？

"石鋼營銷形式并沒有什么玄機，舞陽鋼鐵不過是一種直面商場、直面客戶的差異化出售形式。"石鋼董事長、黨委書記王立平作了這樣簡略的概括。仔細對標舞鋼、石鋼，透過其出售全過程的點點滴滴，咱們不難發現，他們之所以可以握緊那只無形之手，源于全員商場認識的樹立，真實做到直接面臨終端客戶，完成與商場的無縫對接。

空間上零距離融入

精確掌握商場，必先充沛了解商場、剖析商場。舞陽鋼鐵面臨商場白熱化的競賽態勢，舞鋼、石鋼及時調整營銷戰略，由要點重視內部出產安排轉向更多重視商場信息，全國設點布局，全方位捕捉、研討和引導用戶需求，與商場和客戶零距離融入。

2011年、2013年，舞陽鋼鐵面臨嚴峻的商場形勢，在出產崗位定員遍及嚴重的情況下，舞鋼下定決心從主體出產廠共選拔73名具有主體專業從業經歷、具有出售和技能才干的人員充沛進出售部隊，商場一線的出售力氣不斷得以強大。人員選定后，專門為他們"量身定做"了為期1個月的強化訓練，訓練內容包含財務知識、商場情況剖析、競賽廠家介紹、出售理念等，提高了營銷人員的概括素質，構成了百人強軍搏擊商場的局勢。現在，該公司在全國共設立了15個出售駐點，59名出售人員長時間駐點，深化到各自擔任的區域進行商場造訪，與客戶零距離融入，不斷密切協作伙伴聯系。一起，緊緊圍繞區域商場的空白點和新式商場的增長點，盡力尋求新用戶，促進與新用戶的協作，僅2013年就開發直供用戶91家。

依據商場要點攻關方向，石鋼別離設立了華東、西南、中南等八大區域性出售分公司以及一個軸承鋼分公司，擔任各區域的產品宣揚和出售。該公司長時間堅持客戶溝通回訪，上至公司領導，下至專業部分都提出相應溝通回訪要求。其間，業務司理每月不只訪問用戶業務人員，還要訪問其技能擔任人、高層領導，掌握其開展動態，尋覓深化協作機會。或約請對方來訪，一起樹立研制途徑，完成高層溝通與互訪，安定戰略同盟聯系。分公司司理每月都要對戰略客戶進行訪問、每兩月至少訪問一次中心客戶；各業務部長堅持每季度訪問戰略、中心客戶。一般情況下，公司主管領導至少每半年逐戶造訪一次戰略中心客戶；公司主要領導至少每年造訪戰略客戶一次。高頻率的訪問、互訪，消除了相互的協作疑慮，強化了深度協作的志愿。

記者感言："面臨舞陽鋼鐵鋼鐵工業現已邁入以途徑競賽和差異化效勞競賽為主的新常態，咱們有必要推翻傳統營銷形式，強化特鋼營銷理念，加強戰略營銷、技能營銷和效勞營銷。"于勇董事長屢次著重推行特鋼營銷形式的重要性。在商場形勢的深化變化面前，咱們有必要低下身子、放下身價，變"坐商"為"行商"、"走商"，以無限真摯的情緒積極自動地融入商場、零距離接近用戶。這不只是商場的需求，更是鋼鐵企業在瞬息萬變的商場中掌握先機、求得生計開展的必然選擇。咱們也只要做到直面商場、直面客戶，才干真實辨清商場的動態，真實了解客戶的需求，才干有針對性地全方位效勞客戶。

情感上全身心相待

商場買賣活動中，供需兩邊以利益為樞紐結成既敵對又一致的一起體。然而，面臨整體供過于求的全新競賽態勢，出產制造商有必要逾越買賣的領域，自覺轉化人物，放下情緒、乃至放下利益，設身處地地為客戶著想，才干更好地握緊"無形之手"，為企業贏得久遠利益。

舞鋼、石鋼不斷提高效勞差異化水平，堅持全過程點對點、面臨面效勞客戶，向效勞型出售、技能營銷要效益。售前，加強與國內各行業規劃院所的溝通溝通，及時了解規劃項目情況、項目參與單位、鋼材應用領域、新的規劃理念等信息，從商場源頭掌握客戶的需求，擬定科研開發方案和最優訂購方案，以最快的速度和最大極限滿意顧客技能、產品升級的需求，完成兩邊利益最大化；售中，依照顧客多種類、多標準、小批量的需求定制開發和出產產品，一戶一議為顧客供給差異化、個性化效勞，經過網絡隨時向用戶反應出產進展和相應質量目標反應。客戶對產品尺度、成分、功能、包裝等各方面的特殊要求，都會盡力滿意。石鋼對戰略、中心客戶清晰專人供給一對一、一站式效勞，對效勞目標做到24小時開機、4小時內到達現場、事事8小時內有回復；售后，經過對用戶進行咨詢查詢，針對用戶反應的有關需求信息、產品應用中的問題、對公司的主張等仔細概括剖析，并在出產安排中貫徹落實。

記者感言："小協作要放下情緒,相互尊重；大協作要放下利益,面向未來；持久的協作要放下性格,相互成果。"于勇董事長以此勸誡咱們要改變營銷理念，以更高的姿勢和更久遠的目光，更多地重視商場、靠近用戶，充沛尊重商場和客戶，完成企業由單純制造商向概括效勞商的改變，以差異化效勞優勢，與客戶在互利雙贏中完成攜手開展、一起生長。

準則上全方位確保

"內部以出售為大、外部以商場為大"的思維，在舞鋼、石鋼，上到公司領導，下到一線員工，真實樹立了用戶是上帝、出售榜首的理念。這一方面源于多年出產經營中培育的商場認識，另一方面得益于科學合理的準則確保。

高端用戶的不斷增多、產品層次的不斷提高，越來越需求技能部分在營銷活動中發揮牽頭引領效果。為此，舞鋼、石鋼從準則上樹立"產銷研"一體化的新產品研制出售系統。舞鋼科技部既是新產品的研制部分，也是新產品的出售部分，科技部依照種類及應用領域，設立了各專業研討室，打造專業的研制團隊，開辟高端商場。一起組建了一支擁有寬厚板專業技能的技能型營銷團隊，把營銷效勞的要點放在售前的技能溝通和售后的技能效勞過程中，為用戶供給整體解決方案。石鋼做到技能先行，技能人員有必要先于出售與用戶的技能部分觸摸。安排技能人員深化了解用戶的出產工藝，為用戶供給出產過程的輔導，與用戶的出產、技能、質量部分樹立安定的協作聯系，支撐出售打通出產、查驗環節，最大程度贏得了用戶的信任。一起，技能開發人員的績效查核目標與新產品的商場銷量直接掛鉤，對開發部分每月查核高價位產品銷量、潛能產品銷量，將開發人員與營銷人員緊緊地綁縛在一起。

石鋼著重出售部分的龍頭地位，舞陽鋼鐵清晰由出售部分每月牽頭安排公司領導班子成員和各部分一把手參與的出售例會。出售部分提出在商場、客戶中反映出的問題，總司理當場決定解決影響和限制出售的關鍵問題，并對合作出售晦氣的部分提出批評和查核。企業的出產安排也以出售訂單為主線，把客戶的分類、產品技能要求及交貨期等信息貫穿于出產方案、出產安排的全過程。

與此一起，舞鋼、石鋼對出售人員施行科學合理的鼓勵、查核機制，以成績成效論所得，打破大鍋飯，按合同量、效益論獎金，設立不同層次的獎金，多勞多得，拉大獎金距離，有力地提高了出售人員的積極性和自動性。出售人員每年依據成績查核進行末位篩選，每年揭露招聘彌補新的人員。每月對出售部分成績和業務人員個人成績都進行排隊。部分擔任人收入與部分成績掛鉤，業務人員收入與個人成績掛鉤。

記者感言："在出售方面，咱們要著重出售不只僅是出售部分的事，而是整體員工的事，有必要樹立全員出售的形式。"于勇董事長著重。只要企業上下一起重視營銷，各環節和諧聯動，從準則上為直面商場、直面客戶供給確保，才干確保客戶實時化、個性化的需求得到最大極限的滿意。然后，舞陽鋼鐵在不斷面臨商場新應戰、新需求的過程中，帶動企業逐漸向高端產品、高端商場邁進，構成企業開展的良性循環。